據(jù)筆者多年觀(guān)察，中國(guó)茶葉營(yíng)銷(xiāo)存在若干若干矛盾之處，但本人久思未得其解?，F(xiàn)以“十大”之名，簡(jiǎn)列如下，求教于方家。
01.價(jià)格的高與低
基本都想賣(mài)高價(jià)，但實(shí)際上價(jià)格賣(mài)低點(diǎn)可能還能賺得更多，因?yàn)榭赡苜u(mài)得更多。
因?yàn)樘胭u(mài)高價(jià)，但實(shí)際上只能通過(guò)虛標(biāo)價(jià)格來(lái)宣示。這方面的一個(gè)典型例子，就是最近幾年流行且每年更新的“武夷巖茶品牌價(jià)格排行榜”：動(dòng)輒每泡八千一萬(wàn)的“非賣(mài)品”，按每泡8-10克計(jì)折算成每斤價(jià)格，就是至少40萬(wàn)元/斤。而將“非賣(mài)品”標(biāo)上價(jià)格，虛張聲勢(shì)的意圖昭然若揭。類(lèi)型現(xiàn)象愈演愈烈，以至于武夷山市茶業(yè)同業(yè)公會(huì)在2020年12月28日發(fā)公開(kāi)信，反對(duì)價(jià)格虛高。
常見(jiàn)的是，價(jià)值不夠，包裝來(lái)湊。于是乎，過(guò)度包裝的問(wèn)題在茶行業(yè)屢見(jiàn)不鮮。
還有一種現(xiàn)象就是天價(jià)拍賣(mài)，各種真真假假的拍賣(mài)，實(shí)際賣(mài)了多少茶不知道，但給消費(fèi)者留下了茶葉天價(jià)的印象卻是確定無(wú)疑的。
就茶作為健康飲品而言，核心要緊的是其內(nèi)含物質(zhì)，但實(shí)際上更容易賣(mài)出高價(jià)的卻往往是單芽、香氣和“文化”。
02.產(chǎn)品的多與少
大都想只賣(mài)一兩款產(chǎn)品而且賣(mài)得很多，但基本都做成了長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)，或者五花八門(mén)的產(chǎn)品線(xiàn)。
誰(shuí)不想一款產(chǎn)品打天下呀？但在茶行業(yè)又有誰(shuí)做成了一款產(chǎn)品打天下呢？
為啥？
03.品類(lèi)的單與多
大部分人只是經(jīng)營(yíng)單一茶類(lèi)，而消費(fèi)者則往往是多茶類(lèi)需求。
雖然單一茶類(lèi)的經(jīng)營(yíng)管理，要比多茶類(lèi)組合的經(jīng)營(yíng)管理更簡(jiǎn)單，但從消費(fèi)者需求角度，多品類(lèi)組合才是趨勢(shì)。
當(dāng)然，多品類(lèi)組合更考驗(yàn)供應(yīng)鏈能力，更考驗(yàn)品控能力，更考驗(yàn)知識(shí)管理能力，但正是因?yàn)槟軌虺惺苓@種考驗(yàn)，才能建立自身的護(hù)城河。
04.數(shù)量的多與少
都想賣(mài)很多，但往往只是賣(mài)了很少。
05.鏈條的長(zhǎng)與短
大部分是做成了一條龍——不，一條蟲(chóng)。
好聽(tīng)一點(diǎn)，就說(shuō)是“全價(jià)值鏈”吧。
于是，經(jīng)常有人到處宣稱(chēng)自己擁有“數(shù)萬(wàn)畝茶園”。但是，可以曬曬林權(quán)證嗎？
根本要緊的是，經(jīng)營(yíng)的邏輯。
做生產(chǎn)加工的，努力折騰想要延伸到市場(chǎng)銷(xiāo)售；做市場(chǎng)銷(xiāo)售的，努力折騰想延伸到生產(chǎn)價(jià)格；開(kāi)茶葉店的，自己跑茶山跑批發(fā)市場(chǎng)再折騰包裝……細(xì)分與融合是趨勢(shì)，但專(zhuān)業(yè)與效率仍然是問(wèn)題的根本。
06.模式的新與舊
幾年前電商興起時(shí)，對(duì)茶葉店的質(zhì)疑之聲此起彼伏；線(xiàn)上發(fā)展時(shí)，線(xiàn)下被說(shuō)得一無(wú)是處。
前幾年，不是有人質(zhì)疑，茶葉店還能開(kāi)嗎？
這只是一個(gè)例子：新模式的出現(xiàn)，總是伴隨著對(duì)于舊模式的質(zhì)疑，于是也帶來(lái)了無(wú)盡的焦慮。在某貓平臺(tái)，95%以上的茶葉經(jīng)營(yíng)者其實(shí)是不掙錢(qián)的，但還是有許許多多的人因?yàn)榻箲]而為之。
實(shí)際上，新與舊，從來(lái)都不是問(wèn)題，問(wèn)題在于，如何選擇適合自己以及當(dāng)前階段走的路。
07.利潤(rùn)的低與高
許多人都說(shuō)賣(mài)茶葉是暴利，但大部分賣(mài)茶葉的也只是掙了點(diǎn)小利。
公眾的印象為什么與實(shí)際情況存在較大的反差？
比較可能的一些原因是：高價(jià)茶葉給大家留下了暴利的印象，但實(shí)際上銷(xiāo)售的茶葉則是各種價(jià)格都有，甚至是中低價(jià)格為主；作為目前茶葉銷(xiāo)售主渠道之一的茶葉店，不僅僅是售賣(mài)產(chǎn)品，提供了產(chǎn)品體驗(yàn)和空間服務(wù)，但這些包括房租、裝修、人工、水電、品鑒樣等在內(nèi)的不低的成本往往被消費(fèi)者無(wú)視了。
08.文化的虛與實(shí)
一提起茶，許多人可能都會(huì)說(shuō)，茶很有文化。當(dāng)然，這是口語(yǔ)化的表達(dá)，茶本身無(wú)所謂文化不文化，是茶作為一種載體，可以承載和融合文化內(nèi)涵；賣(mài)茶的人也不必然就是文化了，也不可能簡(jiǎn)單依靠簡(jiǎn)單的表演式茶藝或幾個(gè)神話(huà)故事就文化了。
于是乎，原本實(shí)實(shí)在在的茶文化，在大眾心目中，就形成了錯(cuò)落：高大上與淺薄表象，實(shí)在可體驗(yàn)與虛幻沒(méi)邊際。
09.老板的大與小
目前茶行業(yè)的基本狀況是，企業(yè)普遍不大，老板普遍不小。神仙老板多，厲害團(tuán)隊(duì)少。
但是，大團(tuán)隊(duì)才能成就大老板。整天自己哼唧哼唧或橫著走的老板，通常難以造就大企業(yè)，于是實(shí)際上雖然自以為是大老板但實(shí)際上也只是個(gè)小老板。
10.品牌的強(qiáng)與弱
雖然相對(duì)十幾年前，拿注冊(cè)商標(biāo)等同于品牌的情形越來(lái)越少了，但茶行業(yè)還缺乏強(qiáng)大的品牌，則仍然是不爭(zhēng)的事實(shí)和普遍共識(shí)。
所以，盡管最近幾年，不時(shí)有人宣稱(chēng)自己的品牌價(jià)值若干億或者幾十億，但實(shí)際上如何呢？
且不論品牌資產(chǎn)的內(nèi)涵遠(yuǎn)不止是知名度，還包括認(rèn)知度和美譽(yù)度等方面，但僅僅就知名度而言，放眼當(dāng)今整個(gè)茶行業(yè)，能有較為廣泛公眾知名度的茶品牌，又有幾個(gè)？
更何況，并非現(xiàn)在不顧吃相撈了點(diǎn)錢(qián)的品牌，就能配得上被稱(chēng)為強(qiáng)大的品牌。
小企業(yè)不可能有大品牌，大品牌必然屬于大企業(yè)。
目前中國(guó)茶葉營(yíng)銷(xiāo)的“矛盾”之處，還可以繼續(xù)列下去。這些“矛盾”之處，往往也是在值得深思之處。
注：內(nèi)容來(lái)源茶業(yè)管理評(píng)論，原創(chuàng)作者鄧增永，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
